上一期的【马丽亚对话】里，嘉宾李元亨李总分享了自己亲自操盘的3个案例，大家都反馈说 *** 非常实用，思考过程很值得学习。
（李元亨：咨询公司总经理，品牌战略定位操盘手）
【第二期】行业下行，一家毛肚企业从7000万逆袭2个亿的to B案例拆解
市场调研
我们首先是调研。
1、竞争对手调研
当时我在这家企业的目标市场东三省做了一个初步的调研，发现主要有两个竞争对手。
一个是川渝过来的毛肚，这个是市场上卖得好的，经销商、终端餐饮普遍反馈四川的毛肚正宗、专业。但是，经销商也有负面的反馈，四川的毛肚由于运输时间太长，必须把它冻起来。来了以后再缓化，缓化完了以后毛肚容易缩水，口感就要差一点。而且光这个周期就要4、5天，一般毛肚的保质期也才45天。
另外一个竞争对手是比较低端的本地小作坊。他们的优势是便宜、方便，到菜市场买了就回去，你要多少给你弄多少。小作坊的不足是品质太差、有异味，因为小作坊没有那么好的工艺。而且色相比较难看，因为小作坊处理不了。
虽然小作坊在“小打小闹”，但是他们也抢占了很多中小餐馆、中小火锅店的市场，对我们也是一个很大的冲击。
2、经销商调研
我又调研了我们的经销商，他们反馈说我们的产品新鲜、口感好，在当地，特别是连锁型的酒店里面，销量特别大，优质的店面一般都要我们的。
但是，经销商也反馈，一个是我们的价格比较高，另外一个是我们的品相太多了。光毛肚就七八个，大一点的、小一点的、黄牛的、水牛的、混合的，还有不同颜色的。
经销商往下面卖的时候，客户不知道怎么选，有时候经常弄错货。
3、调研方式
真正的调研是你真正走到消费者的大脑里面去。你不光要看他嘴里怎么说，还要看他大脑里怎么去想。
调研是最重要的，没有调研就没有发言权，没有调研你就无法改变你产品的品牌名、价格、渠道、包装。否则，你凭什么要改？
可口可乐是红色的，百事可乐一定要蓝色。如果百事可乐也是红色的，他就被消费者认为是跟着人家后面跑的。同样的，红牛是红色的，东鹏特饮连金罐都不是了，变成一个塑料的，一定要表现出不同。
但是，我们所做的所有的不同，没有一个是我自己认为的，都是从消费者那里得来的。
马丽亚-新商业增长顾问、资深商业顾问 、团中央中国青年创业导师 ；服务案例：深耕8年，河北3000+企业的选择
市场开拓
调研之后，我们用了三步去开拓市场。
之一步，找到之一个不同，搞定渠道。
光给经销商谈价格是没有用的，我们要帮助经销商解决他客户的问题。经销商的客户就是终端餐饮。所以我们首先解决餐饮终端的问题。那么餐饮终端我们怎么去造势？
通过前期的调研，我们确定了我们更大的竞争对手就是川渝过来的毛肚。和竞争对手比，我们的毛肚是现做现卖，是新鲜的。我们有自己的物流，能今天生产今天到达。
而川渝毛肚从生产到装车，到运输，到经销商那里，再缓化，再到餐饮，最少需要3-5天的时间。对经销商说来说，他们还得提前备货，备货量还不能少，要不然运费太高。
所以我们对经销商打了之一个广告：
目前市场上的毛肚有两种，一种是现做现卖、48小时直配到店的思源毛肚。另一种就是从川渝需要5天、3次周转到店的川渝毛肚。思源只做配送48小时以内的新鲜毛肚。“思源毛肚比西南地区的川渝毛肚新鲜124个小时”，我们在海报上、在包装箱上就开始喊出来。
而且这些差异化的痛点都不是我说的，都是经销商说的。不是我们说它不同，是他们自己说的不同。
第二步，找到第二个不同，搞定竞争对手。
当时有竞争对手开始跟进。沈阳的一家非常大的，投资上亿的企业建了一个厂，跟我们一样，也是现做现卖。但是，我用第二步直接就把他K.O了。
第二步要做什么？
我们想一想，经销商更大的顾虑是什么？是餐饮店不买产品。而餐饮店有三个核心人物：老板、厨师长、采购。怎么让他们一定买我们的产品，而不去买其他人的产品？
我们经过大量的调研，问了很多老板、厨师长、采购，他们在采购毛肚的时候，更大的痛苦是什么？在使用毛肚的时候，更大的让他感觉到很麻烦的是什么？
他们说了很多，有说品质不行，有说漏眼的，有说有毛刺不好的，有说口感不脆的。但是，有不少厨师长说，袋子里的毛肚大小不一样。有的大片毛肚里面藏着很小的小片毛肚，小片毛肚比较薄，处理麻烦，而且口感差些，价格也低一些。一般小店会用，比如做毛血旺、麻辣烫的小店，但是这种大小掺杂在一起的现象，他们很难杜绝。
调研后，我们觉得，像有毛刺、漏眼这种问题，我们能解决，别人也能解决，大家稍微认真一下就行。但是，经过我们反复对比，最后发现有一件事我们能把它做得非常好，就是把那些小叶片给他去掉。
站在老板的角度，客户吃起来说好，哪怕多付点钱也行。因为毛肚利润是非常高的，成本上增加一些是没有问题的。
而且我们发现小叶片不一定就要卖低价，在市场当中，已经有企业把那些小叶片毛肚切成小片，然后用氮气速冻成型，包装成一盒一盒的，通过市场现有渠道来卖掉。
最后，经过我们大量测试，多方面考虑之后，确定了我们要做18厘米的毛肚。然后我们把毛肚当中的一个全新品类喊出来了，叫“思源大叶片毛肚”，并且在前面加了一个数字，0.18米大叶片毛肚。
我们的广告是这么做的：思源0.18米大叶片毛肚，口感脆，出盘率高，少1厘米赔5片。
就这样，我们一下子在餐饮终端的市场打开了局面。厨师非常喜欢，他几刀下去就能出几盘。别的人再去推销其他毛肚的时候，厨师就会给老板说干不了，没法加工。而且他挑都挑不出来，即使你挑出来了，把那些边边料料加起来，成本还不如用我们这个。
第二个不同是与竞争对手的不同，无论是本地的，还是川渝的，他们都没有做到这一点。
第三步，找到第三个不同，搞定消费者。
如何让更多的吃火锅的人，多吃毛肚，少吃牛羊肉？
我们调研发现，吃毛肚的年轻女性居多。她觉得对胃好、不油腻、口感爽、很新鲜。而且还发现，女性的消费者更大程度上会影响复购率，会影响这一桌点毛肚的多少。
所以我们就做了一个决定，把火锅里的牛羊肉做成我们的之一竞争对手。接下来，我们就要做宣传。宣传什么？首先要找到毛肚和牛羊肉有什么区别？区别就是，毛肚的脂肪含量比牛羊肉低。
站在这个角度，我们做的毛肚的核心就是“瘦身养元，常吃思源”。思源是低脂肪脆毛肚。原先我们叫“养颜”，后来感觉老人和孩子也会去尝试，那么就改成了“瘦身养元”的角度。
而且我们还在菜盆上写着毛肚蛋白质的含量，它能有效提高人的免疫力，它的铁、钙等元素的含量，我们还用大字体，写出牛羊肉的脂肪含量是毛肚的多少倍，用这个去做宣传。
这样，我们就开创了这个品类就叫思源的低脂肪脆毛肚。利用这三步，消费者、餐馆老板、渠道商一下子打通。
马丽亚-新商业增长顾问、资深商业顾问 、团中央中国青年创业导师 ；服务案例：深耕8年，河北3000+企业的选择。
